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文：张蒙 萧四喜

政策引导、消费升级、产业迭代等语境下，为了适应新形势、新环境，医药企业亟待打破传统的营销桎梏，拥抱消费者。而伴随着以消费者为中心的理念回归以及商业模式改造不断深化，以及在品牌化、规模化等产业新形势下，连锁药店与品牌工业深度合作已是大势所趋。

在消费者自我保健与自我药疗上发挥着重要作用的品牌药企未来将如何创新营销？工商双方又该如何深化合作顺应市场趋势？对此，来自海南快克、联诚医药、昆药集团、羚锐制药以及白云山医药等知名药企负责人分享了自己的真知灼见。

分享嘉宾：（按姓氏拼音排序）

李锦平 海南快克药业 ka总监

卢创林深圳市联诚医药有限公司 市场策划部经理

孙 磊昆药集团 副总裁

游 峰 河南羚锐制药股份有限公司 ka部总监

庄焕明广州白云山医药销售有限公司 otc产品营销中心总监

消费升级，步入调整期

中康cmh数据显示，中国药品市场（不含零售药材）2016年总规模达14909亿元，较2015年增长8.2%。预计2017年中国药品市场规模将达15773亿元，较2016年增长5.8%，增速下降。一方面人均可支配收入提高、人口老龄化等社会经济因素持续激活药品市场潜力，另一方面医药政策、药品招标价格、零差率等改革措施制约着药品的增长速度。对于行业新格局，品牌药企负责人都有着自身独到的解读。

孙磊 昆药集团 副总裁

从政策层面看，处方禁锢正逐步被打破，医保障碍也在逐步破除，未来零售药店将逐步成为向患者提供药品和药学服务的主要渠道，医药分家趋势已不可逆转。同时，有关政策也明确了药店在慢病防治中的重要地位。

而从市场层面看，我国慢病市场容量巨大，人口老龄化更是催生用药需求的增加，药店在用药管理上有明显优势，但同时药店药师能够承担的职能也非常局限，不能介入整个治疗流程，在生活方式指导上也不够细致专业。与药企合作则有利于提高药店的慢病管理能力，可以说，品牌工业和品牌连锁在慢病领域有着广阔的合作空间。

昆药集团及子公司kbn作为工业一方，在这方面已有布局，近年来致力于与战略合作连锁携手打造以患者为中心的专业药事服务共同获得新的市场机会。

昆药集团及子公司kbn携长期专业学术推广积累的药学专业服务资源，与战略合作的连锁药店进行合作，探索更深入的供零合作模式。同时，昆药集团及kbn的e-marketing营销体系、患者服务管理平台、大量的专家资源和专业服务都可以通过互联网及物联网，相对低成本、广泛地精准触及患者，品牌连锁通过对客户会员信息、购药数据分析能够快捷、精准地筛选到目标客户，工业与连锁将会有更广阔的合作平台，更多元的合作手段。

在快克看来，医药消费市场面临着以下新环境与新变化：一方面，以“两票制”为代表的国家宏观调控政策对以otc为主的医药企业的消费影响不是很大；另一方面，市场经济促使医药企业 竞争进入整合期。

工业企业必须为适应市场做出调整。随着现代物流业的发展及交通运输网络的健全，我们由原来的终端服务于渠道转变为渠道服务于终端，一切围绕零售终端进行。快克于2012年战略转型，以终端推进为主，目前的市场变化未对我们产生不良影响。

卢创林 深圳市联诚医药有限公司

市场策划部经理

随着我国经济、社会高速发展，消费者结构变化、疾病谱变化、健康意识增强等诸多因素共同推动医药消费加速升级：① 我国老龄化程度加重，老年病、慢性病（如心脑血管疾病、糖尿病、恶性肿瘤）正成为医药消费重点；② 受益于“全面二孩”政策，母婴领域医药消费喜获良机；③ 消费者健康意识增强，为医药消费提供不竭动力。基于以上判断，联诚在零售渠道产品选择将向慢性病、老年及母婴领域倾斜。

游峰 河南羚锐制药股份有限公司 ka部总监

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